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安利创始人的商业帝国
 
  这是一个商业帝国。不管在中国“安利”两个字遭受多少诟病与反感,杰·温安洛和理查·狄维士所创建的安利公司是一个在商业上成功的企业,其培训体系被《哈佛商业评论》引为优秀商业案例自有他的道理。温安洛的老乡兼老友、美国前总统福特对温安洛的评价是“了不起的顾家男人”和“全球化的商业领袖”,就是指两个创始人把这个在邻里间卖维生素和肥皂的小生意做出了大名堂。
两个小伙伴

1924年6月3日,杰·温安洛出生于密歇根州的大急流市,父亲是一个汽车商人。理查·狄维士是他高中同学,两人都是荷兰人后裔,同样出身于虔诚的基督教家庭。两个小伙伴从那个时候就结下了深厚的友谊,持续了一生,在这个深厚友谊的基础上,两人一起闯荡江湖,创立事业,彼此称对方为“一世之友”。

15岁的温安洛有一辆父亲送给他的福特A型车。虽然他家庭并不富裕,但因为父亲是汽车商人,所以才有这样的便利条件。那个时候高中生有一辆车并不多见。温安洛没有仅仅用此炫耀,而是用来搭载同学,一星期收25美分,当时一加仑汽油才10美分,这个收入够他买汽油和零花的了。

有一天,有个叫理查·狄维士的学生跟他说想搭车,两家离得不远,温安洛高兴地接下了这笔生意。就是这笔再简单不过的买卖,缔造了两个小伙伴一辈子的交情。

他们一起约女孩子出去玩,一起打篮球,一起讨论以后的理想和计划。个性上,狄维士比较外向、活泼,更善于打入群体之中。温安洛则像个书呆子,气质上比较安静。尽管个性上有差异,两个人却是“秤不离砣”,形影不离。

温安洛后来上了耶鲁大学,二战期间两人都服过兵役,温安洛被授衔为少尉。战后回到家乡的温安洛和狄维士商量起未来的道路,两人都不愿意继续念书, 他们更愿意将彼此的友谊投入到合伙从商的事业中去。

事实证明,两个伙伴的相互信任成就了他们一生的事业。比如在创建安利公司时,一开始他们的头衔是轮流坐庄的,比如今年温安洛担任董事长,狄维士做总裁;隔年董事长换成狄维士,温安洛做总裁。这种方式轮了好几年以后,他们的律师认为事情不必要搞得那么复杂,于是两个人讨论了几分钟,狄维士说:“杰,你年纪最大,就这么决定,董事长你来做吧。”

温安洛39岁生日那天,狄维士写了一封短笺给他:

亲爱的杰:

生日快乐!我写这封信只是要告诉你,你对我而言意义何等深刻。过去二十五年以来,虽然我们的想法、做法不见得都一样,但我们的友谊之中,某种更重要的情愫贯穿其间。要怎么用简单的方式表达出来,我不知道。也许就是所谓的“互敬互重”,或者“友爱”是更好的说法。

我们这几年的经历,都非常美妙。我很难把它们条理分明地一一列出,但正是因为我们两个并肩协力,才有这些年来的兴奋、激动和喜乐。真的,原本只是一星期二十五分钱的便车,从那天起一直到现在,这趟车程竟是如此美丽。

谢谢,让我有你这样一个朋友。

理查敬上!

商业的起点

温安洛在其自传里开玩笑说:“要不是当年碰上了些小问题,说不定今天安利就是一家航空公司了。”

二战后的美国曾掀起飞机热潮,甚至大家都认为以后飞机将替代汽车成为主要的家庭出行工具。在这种背景下,两个小伙伴在当地开了一所只有一架飞机的飞行训练学校,飞行员是雇来的,他们自己去拉业务。

万事俱备,城市的机场跑道却迟迟没有建好。两人想办法在飞机底下装上浮筒,利用格兰河河道充当起落场。狼獾空中服务公司总算开业了。随后他们又在河边开起了餐厅,在格兰河开发泛舟业务,经过两年被他们称为“不眠不休”的努力后,他们拥有了一个航空训练班,兼营飞行执照训练、飞机修理、飞机及汽油销售,同时又开展游艇出租及船舶证照业务,而且还有一家餐厅。这时候,公司已经拥有12架飞机、15位飞行员了。

温安洛回忆起创业初期,“问题实在是没完没了”,例如飞机场没有如期完工;餐厅水、电没有装好;有一次用错润滑油,好几架飞机引擎受损;冰雹和强风,也好几次把飞机弄坏了……但是,什么也取代不了他们的坚持和变通。他认为有坚定的决心是他们成功最重要的品质。

走上了创业的道路之后,两个小伙伴又先后尝试了进口海地的桃花心木器,自产自销一种握有专利权的摇动木马,开了一家面粉制品公司,专营烘焙糕点的批发和零售,甚至开发出邮购市场,这些生意有赚有赔,但终究对他们掌握做生意的窍门大有裨益。

开始卖药片

1949年,温安洛的表哥尼尔·玛斯坎特向他父亲推销了一种叫纽崔莱的营养食品,老人家买了之后就开始定期服用这种维生素。

两个小伙伴那时已经卖掉了之前的公司,正在寻找新的生意。当听说表哥靠卖这小小的药片居然能每个月收入1000美元之后,那可是1949年的1000美元啊,温安洛动心了。他说服狄维士一起成为了纽崔莱的直销商。当时看来,这似乎是无足轻重,然而,就是这不经意的一小步,事实上却攸关重大。

第一盒纽崔莱很好卖。在拿到货的隔天,一位在亚达城开杂货店的老先生就成为他们的第一个客户。不过这是因为他喜欢这两个小伙子,想让他们有个好的开始。很快他们发现,赚钱不容易。他们跑了好些地方,跟一些朋友推销,朋友们都说他们两个头脑有问题,因为那个时代很多人认为吃维生素根本就是浪费钱。结果奔波了两个礼拜,第二盒一直卖不掉。这家纽崔莱直销商,空有其名而无其实。在初期销售失利之后,他们开始怀疑,照这样,一个月哪来的1000美元呢?
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