课程目标:

参加对象: 销售部 / 集团客户部/ 大客户部 / 市场部 /企划部门 /采购及相关部门/ 人力资源部

时间: 企业指定时间

地点: 企业指定地点

课程内容:

第一讲 如何构建谈判原则

一、谈判中的权力
什么是谈判中的权力？
重点提示：为什么要研究谈判中的权力？许多员工由于对谈判权力的忽视而使自己丧失优势地位。于是，就必须使每一个人重新理解谈判中的权力。

课堂练习：A、B、C三方谁的权力最大
A有4票，B有3票，C有2票，加起来九票。
按照现有的议事规则，任何案子要通过，必须票数过半，也就是要有五票。
他们谁都没有五票。
请问谁的权力最大?怎样真正拥有权力？

权力是流体，还是固体？
重点提示：谈判中的主动权是否总是由一方控制呢？这是要很好思考的问题。当你确实具有优势地位的时候，你不要忘乎所以；当你处于不利地位的时候，也不要丧失信心。因为谈判中的权力是流体，而不是固体。

如果你是弱势方，怎样让谈判桌上的权力变成流体？
如果你是强势方，怎样让谈判桌上的权力变成固体？
一方在什么情况下会从有利地位转变为不利地位？
一方在什么情况下会从不利地位转变为有利地位？

二、构建谈判原则
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你对上面五个字是怎么理解的呢？你敢于“赢”吗？你敢于“和”吗？你在什么情况下先“输”一把？“输”的策略是什么？你敢于“破”吗？谈判破裂通常是人们所不愿意看到的事情。但是当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗？在什么情况下，你需要“拖”？

三、谈判发生的条件
任何一个谈判的发生都有条件。
1、谈判的发生脱离不了的三个条件。

2、弱势者能否跟强势者谈判
【重点提示】假如A大B小，A会不会跟B谈判?正常情况下应该不会。为什么?
因为A可以控制全局。当A可以控制全局，谈判桌上的东西可以全拿的时候，它为什么要跟B谈判?
但不谈判并不代表不给B，它还是会给，只不过给多少是由他决定的，而不是B应该得的。

3、什么情况下弱势一方能将强势一方吸引上桌？
【重点提示】
1、A喜欢B。
2、A想放长线钓大鱼。
3、A作秀
4、出现僵局
【谈判铁律】 谈判的目的在解决僵局，但在解决僵局之前，却必须有一个僵局、维持一个僵局。一定要先把问题变成双方所共同面对的问题，谈判才有可能发生。

5、B做大
在A大B小的时候，通常A当然不会跟B谈判。这时B只有一个方法，那就是设法把自己变大，逼得A去跟他谈。
所以谈判的第一个工作，就是“小题大做”!(见下图)

B怎么把自己变大?
“小题大做”的方法有以下五大类：
（1）增加“议题”
（2）运用“挂钩”战术
（3）“结盟”战术
（4）信息不对称战术
（5）操纵对方的认知

“小题大做”的秘诀
在谈判中，强者不恒强、弱者不恒弱。怎样做到？

第二讲 谈判解题模型

本课程介绍的谈判解题模型有：
1、增加资源法
2、交集法
3、挂钩法
4、切割法
5、补偿法

【课程内容简介】
一、增加资源法
任何谈判都一样，不要先想怎么分，而应先想怎么创造新的东西出来，让大家都可以多分一点。

二、交集法
交集法要成功，必须双方都确实为自己的要求下个定义：确认到底要的是什么？
三、挂钩法
挂钩战术的要点
有的方面你强，有的方面你弱，所以你才能挂钩。
要挂钩就必须对手中的资源和需求要素进行分析和分拆。
【案例分析】采购谈判中挂钩法的运用
【案例分析】销售谈判中挂钩法的运用

四、切割法
切割议题：单议题变多议题
【案例分析】采购谈判中切割法的运用
【案例分析】销售谈判中切割法的运用

五、补偿法
1、减少对方谈输所付出的成本。怎么做？
2、主动签订“不平等条约”。为什么？怎么做？

第三讲 如何准备谈判

一、谈什么？
1、确定谈判焦点。
2、确定谈判里程碑。
3、确定谈判指导思想。

二、如何为谈判桌准备柱子
1、支撑谈判桌的五个柱子
2、如何为谈判桌准备柱子
3、采购中的附加条件
4、你拥有哪些可作为柱子的要素
5、什么时候立柱子？

三、筹码的优先顺序怎么排？
1、明确这一回合你要的是什么？
2、明确分析我方手中的筹码。
【问题】假设你有四个筹码，他们的顺序怎么排？
3、我方手中的筹码分析与组合策略
4、如何寻找筹码
你的筹码够用吗？若要寻找筹码，还是先要明确这一回合你要的是什么？这就是要明确你的焦点议题，然后才谈得上寻找筹码。

第四讲 出牌的战术

一、用不同的牌去试探
1、方案试探法
2、传统轮番出牌法
3、自动降价法
二、预留让步空间
三、什么是自己与自己谈判
1、销售代表在对方没有还价的情况下，可否一再降价（提出新的价格建议）？
2、销售代表在对方提出报价建议的情况下，可否不断的提出反建议？
3、关于谈判中误区的讨论
在对方没有提出新的价格建议情况下，销售代表一再提出新的报价，这种做法有何不利之处？
【课堂练习】如果对方拒绝自己的建议，你将：
1)考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议
2)等待对方提出解决问题的反建议
3)驳斥对方异议中的不正当部分
4)要求对方提出建议
请你在以上答案中任择其一。

四、谈判中的挂钩策略的运用
1、要不要挂进别的议题？
所谓要不要挂进别的议题，是指在筹码不足，或者对于对方缺乏有效制衡的筹码，或者缺乏具有吸引力的筹码时，要寻找的议题。这类议题可作为筹码使用。
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用

第五讲 让步的艺术

一、怎样控制对方的期待
1、让步速度能够控制对方期待
2、让步次数能够控制对方期待
3、让步幅度能够控制对方期待

二、怎样扩大协议区
协议区愈小，达成协议的机会就愈小。
协议区愈大，达成协议的机会就愈大。
上桌以后的第一件事就是扩大协议区。
如果本来根本没有协议区，或者协议区很小，怎样扩大协议区呢？

三、让步的技巧
1、让步的节奏
2、让步的幅度
3、让步的次数
4、让步的速度

四、探索底线的方法
第一步：“推推看”、“挡挡看”。
第二步：观察对方让步的方式。
第三步：调整对方的期待
第四步：计算让步的次数和让步的幅度。

【课堂练习】如何让时间在你这边
“提出最后期限有助于谈判的进行。”你认为这句话：
a) 对？
b) 错？
为什么？